La satisfacción del cliente se posiciona como motor fundamental para el éxito económico de tus proyectos. En nuestro reciente programa, “Construyendo calidad de vida: diálogo de desarrolladores” exploramos a fondo cómo este factor clave puede acelerar tus ventas y posicionar tu marca en la cima del mercado.
Un reciente estudio demostró que en Perú las empresas con certificación Best Place to Live, que son las que tienen altos estándares de satisfacción de clientes, están vendiendo en promedio un 7,8% más que el mercado. En el 2023 las inmobiliarias Best Place to Live vendieron 19% más rápido sus proyectos (5.4 meses más rápido que el mercado).
Juan Carlos Tassara, Director Ejecutivo de Edifica y Director de CAPECO (Cámara Peruana de la Construcción) destaca la relevancia del boca a boca. La recomendación se vuelve crucial, implicando un proceso de venta y postventa cercano y atento a las necesidades de los clientes.
“En nuestro caso en particular, al vender departamentos que el 70% nos compran personas para invertir, el boca a boca es muy fuerte. Las personas necesitan comprar un departamento y no un problema, por eso es gente que necesita tener una buena recomendación previa.
Tenemos muchas ventas por referidos, por esto nos preocupa muchísimo la recomendación y los referidos. Esto involucra todo el proceso de venta y postventa, tienes que estar cerca y escucharlos. Los clientes no son expertos y uno no tiene que dar por sentado las cosas, es crucial que la gente tenga información, se capacite, y por ende después te recomienden” comentó.
“Prácticamente el 75% de la gente en Latinoamérica va a comprar una única vivienda en la vida. La recomendación de marca es muy potente, más que la recompra” comentó Tomás Cartagena, CEO de la certificación Best Place to Live, que nuclea a las mejores inmobiliarias para vivir o invertir en Chile, Perú, Colombia y México.
Las inmobiliarias que no se comparen quedarán rezagadas
“La satisfacción del cliente llegó con mucha fuerza porque el 62% de la gente que está comprando hoy en día son millenials, más un 5 y 7% de centenials, y ese segmento está muy conectado a lo que son los servicios de experiencia de calidad mundial. Compran en Amazon o en Mercado Libre, en empresas que entregan una calidad de servicio muy distintas, y esperan lo mismo de la industria local” Tomás Cartagena.
“Somos una empresa que atendemos a un público bien específico, inversionistas de Miraflores, San Isidro y Barranco. Conocemos mucho a este cliente” comentó Trassara sobre EDIFICA que lleva 5 años como empresa certificada.
Best Place to Live nos da herramientas para poder conocerlo mucho más y así mejorar e ir iterando con mejores proyectos. En este tiempo aprendimos que el cliente va cambiando. El cliente que compraba hace 10 años tiene diferentes necesidades y expectativas que el actual. Mientras más conozcas al cliente, vas a poder generar un mejor proyecto en el próximo. Las lecciones no aprendidas pueden ser bien costosas” agregó Juan Carlos Tassara.
“El benchmark de Best Place to Live es muy importante porque también nos muestra en qué más tenemos que mejorar y en cuáles ya estamos en un buen estándar, es una herramienta que te permite ver dónde estás y en qué posición querrías estar. Creo que esa sana competencia genera mejoras en el mercado y a nivel global, de hecho los estándares de calidad en Perú y en el mundo han ido mejorando y eso te lleva a tener una vara más alta”, indicó.
Para él, la innovación y la adaptación no son opcionales:
“Las empresas inmobiliarias que no tomen este tema como un tema importante todos los años y no se comparen, seguramente van a quedar rezagados en el mercado y probablemente desaparezcan”
En relación a este aspecto, Tomás Cartagena aclaró con números contundentes: desde el arranque de Best Place to Live en Perú en 2018 y el 2013 se ha mejorado un 6% de satisfacción neta global.
Los cuatro drivers más importantes en un proyecto inmobiliario
Según explicó el socio fundador de Edifica, hay cuatro drivers fundamentales a la hora de evaluar un proyecto inmobiliario.
1) Precio de venta. Definitivamente mientras más caro vendas, mejor.
2) Cuanto dinero moviliza el proyecto.
3) El costo de construcción.
4) La velocidad de venta. ¿Qué tan rápido vendes el proyecto? ¿Te queda stock al terminarlo?
“Best Place to Live te ayuda a impactar en dos de los cuatro drivers principales que tienen el éxito o fracaso de un proyecto inmobiliario: el precio de venta y la velocidad de ventas” aclaró.
Por su parte, Tomás Cartagena CEO de Best Place to Live explicó que “en Chile el precio fue un 8,3% mayor que el mercado. Y desde la mirada del consumidor es muy importante aclarar que los proyectos Best Place to Live no son más caros, sino que se refiere a que hay clientes que tienen disposición a pagar más por productos de mejor calidad.
Los Millenials y centenials buscan mayor confianza y marcas con mayor reputación, y esto se ve en personas que están dispuestas a pagar hasta un 8% más por algo que sea una solución y no un problema, como es en el caso de la vivienda”.
Prepárate para el éxito
En este 2024, el panorama inmobiliario promete desafíos y oportunidades. Al centrarte en la satisfacción del cliente, podrás diferenciarte y asegurar un lugar destacado en el mercado. Mantente actualizado con las tendencias y dispuesto a adaptarte para construir no solo viviendas, sino experiencias memorables.
Quiero prepostular a la certificación internacional Best Place to Live
